O postawach

Jeden z moich znajomych pracuje na kierowniczym stanowisku w pewnej znanej firmie, a w związku z tym często bierze udział w rozmaitych szkoleniach i programach treningowych. Czasami mi o nich opowiada. Od razu można się zorientować, że są to zajęcia na naprawdę wysokim profesjonalnym poziomie, a nie jakaś amatorszczyzna, jakiej pełno w Internecie i we wszelkiego rodzaju popularnych przewodnikach mówiących o tym, jak odnieść sukces, jak zostać milionerem czy jak zdobyć wiele kobiet. To, o czym opowiada mi mój znajomy, to jest zupełnie coś innego i, śmiem twierdzić, naprawdę sprawdzonego i skutecznego.

Kiedyś np. opowiedział mi o tym, jak wykorzystał wiedzę na temat negocjacji cenowych w sytuacji, która normalnie wydaje się niemożliwa. On też normalnie w takiej sytuacji by jej nie zastosował, ale specjalnie postanowił sprawdzić swoje umiejętności nabyte na szkoleniu. Mianowicie wynegocjował obniżkę ceny posiłku i bardzo drogiego wina w restauracji. Oczywiście kelner nie ma prawa wdawać się targi z klientem, ale od kelnera można zacząć. Wiadomo, że kelner odpowie, że nie ma uprawnień do robienia czegokolwiek z ustaloną ceną. Wtedy należy poprosić o rozmowę z kimś, kto takie uprawnienia posiada. Zrobiwszy to, mój znajomy„wytargował” z kierownikiem restauracji poważną redukcję ceny (ok. 20%, o ile dobrze pamiętam).

Ostatnio mój znajomy opowiedział mi coś, co mnie niezwykle zaintrygowało, bo samemu coś takiego świtało mi w głowie, ale nie poświęcałem temu zagadnieniu zbyt wiele czasu i nie wypracowałem konkretnego modelu. Może i bardzo dobrze, bo taki model już jest i nie ma co wyważać otwartych drzwi (choć z drugiej strony, jako fan Leonarda da Vinci, uważam, że wszelka wiedza do której się doszło drogą własnego rozumowania jest cenniejsza od tej przejętej od kogoś, ale jeśli ktoś wymyślił coś lepiej, to nie ma się co wygłupiać i wystarczy się od tego kogoś nauczyć).

Rzecz była mianowicie o postawach jakie przyjmują ludzie w różnych sytuacjach po to, żeby osiągnąć swój cel. Niestety nie znam dokładnie szczegółów tego modelu, bo z krótkiej relacji mojego znajomego nie wszystko zapamiętałem, a i on też bez zerknięcia do notatek nie wszystko mógł mi przekazać, ale grubsza wygląda to następująco.

Możliwe główne postawy to: postawa dziecka, postawa rodzica i postawa dorosłego.Te główne trzy dzielą się jeszcze, ale z tego podpodziału zapamiętałem tylko, że postawa rodzica dzieli się na postawę rodzica surowego i pobłażliwego. Rzecz teraz w tym, jakie postawy spotkają się z dwóch negocjujących stron. Oczywiście na szkoleniu mojego znajomego podawano przykłady spotkań typu przedstawiciel firmy-klient i przełożony-podwładny. I tak np. jeśli przychodzą do kierownika pracownicy i mówią, że może jednak dzisiaj nie wykonają wymaganej pracy. Przyjmują tym samym postawę dziecka. Jeżeli szef w tym momencie przyjmie postawę „równoległą” (ja bym ją raczej nazwał komplementarną), czyli rodzica, to niezależnie od tego, czy będzie to rodzic wymagający czy pobłażliwy, sprawa jest dla niego przegrana. Wygrywa ten, kto pierwszy narzucił swoją postawę. Jeszcze gorzej jest, jeżeli szef przyjmie również postawę dziecka, mówiąc np. „a dobra, właściwie to mi się również dzisiaj już nie chce nic robić”. Wtedy wytworzy się powtarzalny model zachowania, który pracownicy będą eksploatować bez opamiętania. W takiej sytuacji, jak ta opisana, najlepiej jest zareagować postawą dorosłego, a więc dość sztywno (acz uprzejmie) poprosić pracowników, żeby racjonalnie uzasadnili swoją chęć uchylenia się od wcześniej ustalonego zobowiązania.

Można byłoby wyciągnąć wniosek, że żeby osiągnąć swój cel należy zawsze i konsekwentnie stosować postawę dorosłego, ale to tak też nie działa. Istnieją sytuacje, kiedy postawa dorosłego blokuje komunikację, która czasami może i powinna się oprzeć na bardziej „rozluźnionych” stosunkach. Cała sztuka polega na umiejętnej żonglerce postawami i pilnowaniu, żebyśmy to my kontrolowali i narzucali swój podział ról, a nie odwrotnie.

Inny przykład to prelekcja, którą powinno się zacząć od postawy dorosłego, czyli od bardzo rzeczowego wprowadzenia tematu. Gdyby prelekcję, wykład, czy zebranie zaczęto od żartu (postawa dziecka), słuchacze do samego końca nie potrafiliby się skupić na temacie. Bardzo chętnie przyjęliby postawę dziecka i tkwiliby w niej do samego końca. Nie znaczy to jednak, że od początku do końca spotkania prelegent ma się zachowywać jak cyborg. Po rzeczowym wprowadzeniu i pierwszych kilku minutach wykładu może sobie pozwolić na żart (postawę dziecka) pozwalając słuchaczom na lekkie rozluźnienie, co jest dobre dla ogólnej higieny psychicznej, zawsze jednak może wtedy wrócić do postawy dorosłego i takiej wymagać od uczestników spotkania. Jeżeli pomyli tę kolejność, postawy rzeczowej (dorosłego) już nigdy nie odzyska. Będzie wtedy próbował przyjąć postawę surowego rodzica, żeby przywołać „dzieci” do porządku, ale słuchaczy to tylko utwierdzi w postawie dziecka i praktycznie prelekcja będzie dla wszystkich czasem straconym.

Dlaczego ten temat tak mnie zaintrygował. Otóż uważam, że tego typu szkolenie powinni przejść wszyscy nauczyciele szkół średnich i wyższych. Z obserwacji własnych, często beznadziejnych, błędów, mogę stwierdzić z całą pewnością, że wykładowcy, którzy zaskarbiają sobie największy szacunek to ci, którzy najbardziej umiejętnie wykorzystują umiejętność posługiwania się postawami. Jako student pamiętam przesympatycznych wykładowców, którzy umieli zachować bardzo rozsądny dystans wobec studentów, równocześnie okazując im szacunek i przez taką postawę niejako wymuszali na tychże studentach postawę dorosłego. Jeżeli wykładowca chce odgrywać rolę surowego rodzica, w rezultacie otrzyma krnąbrne dziecko (student wczuje się w taką rolę i może nawet zacznie się dobrze w niej czuć). Jeżeli będzie odgrywał rodzica pobłażliwego, albo sam przyjmie postawę dziecka, studenci staną się albo jeszcze bardziej rozbrykanymi dziećmi, albo (co dla takiego wykładowcy jest jeszcze gorsze), jeżeli są ludźmi, którzy wiedzą czego chcą (choć takich jest coraz mniej) sami przyjmą postawę rodziców, a wtedy taki pogubiony wykładowca ma naprawdę ciężki los.

Żeby uniknąć metody prób i błędów warto byłoby wszystkich tych, którzy mają do wykonania zadania kierownicze, w tym nauczycieli i wykładowców, po prostu odpowiednio przeszkolić i zapewnić im odpowiedni trening nie tylko z metod zarządzania, albo z metod nauczania, ale właśnie z umiejętności interpersonalnych. Człowiek, jak każde zwierzę, jest istotą ekonomiczną, tzn. jego organizm zawsze daje mu sygnały, żeby oszczędzał swoją energię. Kultura nadała temu zjawisku nazwę lenistwa i wprost je potępiła. Wyznaczanie i osiąganie celów to też wytwór kultury. Zwierzę jest wiedzione prostymi potrzebami i instynktem – to jest naturalne. Umiejętność sprawiania, że ludzie osiągają własne cele albo że przyłączają się do jakiegoś celu większego, to wiedza jak przestawić sobie/podwładnym owe cele tak, żeby motywacja do ich osiągnięcia przybrała postać naturalnego, pierwotnego instynktu/potrzeby. Tych, którym to się udaje, uważamy za ludzi, „którym wszystko przychodzi bez trudu”. Pozostali strasznie się męczą bo nieustannie muszą przezwyciężać naturalną ekonomię każącą oszczędzać energię. Ktoś, kto potrafi tę naturę oszukać i wyzwolić w nich chęć działania porównywalną do tej u polującego zwierzęcia, którym powoduje głód, jest mistrzem zarządzania.

W Polsce kierunek „marketing i zarządzanie” stał się tak pogardzaną dziedziną, że trafił już nawet do obiegowego języka stając się synonimem edukacyjnej tandety. Tymczasem, gdyby uczono i konsekwentnie egzekwowano wiedzę potrzebną na kierowniczym stanowisku, mógłby się stać wiodącą dziedziną akademicką, a ludzie po skończeniu tego kierunku byliby faktycznie elitą kraju. Tak się nie dzieje, bo na wszystkich szczeblach ludziom mylą się postawy jakie powinni przybrać.

Obserwując życie w Polsce, niezależnie czy w wielkim mieście, czy na wsi, czy w rządzie RP czy w urzędzie gminnym, można dojść do wniosku, że wszyscy są dotknięci obsesją na punkcie postawy dziecka. Oczywiście przesadzam, bo nie są to wszyscy. Piszę tylko o pewnym ogólnym wrażeniu. Politycy-żartownisie spotykają się z aplauzem obywateli-żartownisi. Wspólnie tworzą zwarty front przeciwko „ponurakom”. Żartami jednak zbyt długo się nie pociągnie. Na pewno nie doprowadzi się do potrzebnych reform. Z kolei postawa innych polityków, którzy chcieliby być surowymi i wymagającymi rodzicami, rodzi u obywateli reakcję złośliwego bachora. I tak źle i tak niedobrze. Dlatego politykom również należy wprowadzić obowiązkowe szkolenie w zakresie przyjmowania odpowiednich postaw. W każdym razie, nie powinno być tu miejsca na amatorszczyznę i liczenie na własne „wyczucie” sytuacji. W ten sposób utrwalają się tylko podziały, bo fani (fanatycy) jednych trzymają się tylko i wyłącznie swoich idoli, zaś potępiają w czambuł wszystko, co powiedzą ich przeciwnicy. Żeby osiągnąć cel, a mianowicie przekonać całe społeczeństwo do swoich racji, trzeba umieć samemu przyjąć odpowiednią postawę, która również u publiczności wywoła odpowiednią postawę-reakcję. To jest sztuka, której warto się uczyć.