Zbliża się koniec roku szkolnego, więc wydawnictwa oferujące
podręczniki szkolne wysłały już swoich specjalistów od sprzedaży na objazd
szkół i wykrojenie jak największej części tortu zwanego rynkiem. Zwolennicy
twardego kapitalizmu stwierdzą, że przynajmniej to jest dobre, bo jest jakaś
konkurencja, a na rynku jest przynajmniej jakiś wybór. Nie do końca to jednak
tak wygląda, bo wyboru nie mają ani dzieci, ani rodzice, czyli klienci finalni.
Zresztą trudno sobie wyobrazić, żeby to oni wybierali podręczniki, bo wtedy
prawdopodobnie każda szkoła co rok doświadczałaby szeregu secesji i schizm.
Wybierają więc nauczyciele. Czy ich decyzje są zawsze słuszne, to można
dyskutować. Przeważnie jednak po kilku latach korzystania z różnych
podręczników, naprawdę wiedzą, które wydawnictwo ma lepszą ofertę. Wydawnictwa
muszą walczyć o rynek, a więc o pieniądze, a walka ta może przybrać różne
formy, które niekoniecznie sprowadzają się do podnoszenia jakości produktu. Do
niektórych żadne sygnały ze strony nauczycieli nie docierają i nadal
wypuszczają coś, co wysokiej jakości nie przestawia.
Nie znaczy to jednak w żadnym wypadku, że odczuwają z tego
powodu jakieś zawstydzenie i w kolejnym roku przygotowują ofertę, która
konkurentów powali na kolana. Są przecież lepsze sposoby. Wystarczy dotrzeć, do
odpowiednich osób w poszczególnych szkołach i odpowiednio je zmotywować do
działania na korzyść tego, a nie innego wydawnictwa. Dobrze by było przekupić
czymś poszczególnych nauczycieli, np. jakimiś darmowymi pomocami naukowymi,
kolorowymi planszami czy programami multimedialnymi. Jeżeli wydawnictwo
prowadzi jednak program oszczędnościowy, niczego takiego nauczycielom nie
będzie rozdawał. Trzeba więc szukać mniejszej liczby osób, do których trzeba
dotrzeć, osób, które odpowiednio na nauczycieli wpłyną. Całe nieszczęście dla
biznesu polega w tym wypadku na tym, że przełożony nie ma prawa zmusić
nauczyciela do przyjęcia takiego, a nie innego podręcznika. Zmusić nie może,
ale może być jednak bardzo przekonujący…
Opowiem Wam bajkę. Jest to niejako symulacja pewnej
sytuacji, która zdarzyć się może w każdej polskiej szkole, jak kraj nasz długi
i szeroki. Jak to bajka, musi się kończyć dobrze, czyli dobro musi zwyciężyć, a
zło musi zostać napiętnowane.
BAJKA O TYM JAK ŻLI A
GŁUPI LUDZIE DO HANDLU SIĘ ZABRALI
Wyobraźcie sobie szkołę. Do gabinetu numeru 1. wchodzi
trójka przedstawicieli wydawnictwa oferującego podręczniki. Walka na tym rynku
jest ostra, bo konkurencja poważna – ma ciekawszą ofertę zarówno jeśli chodzi o
atrakcyjność samych podręczników, jak i dodatkowych bonusów dla nauczycieli.
Wchodzą więc owi łowcy kontraktów na wyłączność i od razu mówią do numeru 1.,
że są umówieni z numerem 2. Nic więcej nie chcą wyjaśniać. Są bardzo pewni
siebie.
Numer 2. przejmuje gości i prowadzi ich na spotkanie z
przedmiotowcami. Chodzi o tych nauczycieli, którzy jeszcze się nie zdecydowali
na ich podręczniki. Dwie osoby, które zrobiły to wcześniej są traktowane jak
powietrze – oni już cyrograf podpisali, więc nie ma co o nich zabiegać i
obiecywać im np. jakieś pomoce dydaktyczne, bo oni są już w saku.
Z innymi nauczycielami idzie jak po grudzie. Nie przekonuje
ich argumentacja, która polega przede wszystkim, jeśli nie jedynie, na krytyce
oferty konkurentów, która jest, nota bene, ewidentnie lepsza. Nauczyciele mają
doświadczenie z podręcznikami różnych wydawnictw, więc niektórzy bez ogródek
wygarniają przedstawicielom wydawnictwa, że ich oferta jest do bani.
Goście są lekko podenerwowani, ale numer 2. chyba jeszcze
bardziej. Indywidualne rozmowy z nauczycielami poszczególnych przedmiotów nic
nie dają. Mimo wszystko, przedstawiciele wydawnictwa, zgodnie z zasadami
skutecznej sprzedaży wykładanymi jeszcze w latach 90. ubiegłego stulecia naszym
pierwszym rekinom biznesu, na koniec podsuwają nauczycielom do podpisania
deklarację przyjęcia podręcznika owego wydawnictwa. Ci, wielce zdziwieni,
odmawiają, no bo przecież przez ostatnie kilkanaście minut tylko krytykowali
produkty owej firmy. Zgodnie ze starą już szkołą przypierania klienta do muru,
przedstawiciele biznesu podręcznikowego zadają chytre pytanie „A dlaczego?” „A
bo nie!” odpowiadają niektórzy, albo tylko sobie w duchu tak myślą, zaś głośno
twierdzą, że potrzebują jeszcze trochę czasu do namysłu. Nauczyciele, jak
większość z nas, nie potrafią być jednak asertywni. Tylko jeden wprost się
przyznaje, że już podpisał deklarację z konkurencyjnym wydawnictwem, więc
rozmowa jest już bezprzedmiotowa. Numer 2. nie wytrzymuje i podniesionym głosem
gani podwładnego, że mógłby chociaż gości wysłuchać.
Po wyjściu przedstawicieli podręcznikowego biznesu, nauczyciele
zbierają się w swoim pokoju i komentują, jak to ludzie normalnie. W
międzyczasie dowiadują się, że numer 2 nerwowo nie wytrzymał i wyraził pretensję
wobec numeru 1, że wprost nie narzucił poszczególnym nauczycielom podręczników
tego wydawnictwa. Numer 1 ma więc kolejny powód do niezbyt przychylnego
nastawienia do numeru 2 i do samego wydawnictwa (pamiętamy, jak jego
przedstawiciele potraktowali go na samym początku).
Nauczyciel, który niezbyt się udziela towarzysko i od rozmów
w pokoju nauczycielskim stroni, wszedłszy do niego odzywa się ku zaskoczeniu wszystkich:
„Ten numer 2 to musi mieć w tym jakiś interes, bo tak popierał to wydawnictwo”,
czym wywołuje powszechną wesołość, ponieważ potwierdza wrażenie odniesione
przez wszystkich innych.
Robi się z tego beczka śmiechu, a obserwatorzy całej
sytuacji trzymają się wręcz za brzuszki z tej wielkiej wesołości, bo
nauczyciele to taki zawistny naród i pies ogrodnika. Sami nie zarobią i innemu
zarobić nie dadzą. Ludziom przedsiębiorczym zaradności zazdroszczą i stąd
prawdopodobnie te odmowy przyjęcia oferty wydawnictwa.
Ludzie biznesu nie zostają ludźmi biznesu z pobudek
altruistycznych, to pewne. Sztuka jednak polega na tym, żeby tak klienta
omotać, żeby ten sam uwierzył, że żyć bez produktu zaoferowanego przez
sprzedawcę nie może. Nie jest to niestety łatwe i dlatego tylu ludzi biznesu po
krótkim czasie ludźmi biznesu być przestaje. Jeżeli jednak tak naprawdę jawnie
ludźmi biznesu nie są, bo są oficjalnymi reprezentantami sektora publicznego i
wykorzystują swoją pozycję do „ukręcenia lodów”, to sprawa nie wygląda już
ładnie. No, gdyby oferta była naprawdę atrakcyjna i na tle konkurencji
rewelacyjna, to może nikt by się nie zorientował, nauczyciele kazaliby rodzicom
dzieci kupić podręczniki tego właśnie wydawnictwa, numer 2 dostałby swoją dolę,
ale nikt by o tym nawet nie wiedział, bo przecież wszyscy byliby zadowoleni.
Morał
Najgorszy błąd, jaki można popełnić, to błąd w sztuce! Kiedy
gra jest szyta grubymi nićmi, a sam zainteresowany traci fason i obnaża swoją chciwą
naturę (co samo w sobie wszak w biznesie nie jest niczym nagannym) podnosząc
przy tym głos na przełożonego, oznacza to, że subtelna sztuka negocjacji
handlowych jest owemu człowiekowi obca, a sam handel nie jest jego żywiołem,
ponieważ zbytnio się w nim spala. Ludzie wiele zniosą, ale nie to, kiedy ktoś
się w partacki sposób zabiera do roboty. Kogoś takiego bezlitośnie wyśmieją i
pogardzać nim będą.
DWIE DZIURKI W NOSIE I SKOŃCZYŁO SIĘ
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz