czwartek, 10 maja 2012

Walka o rynek, czyli o handlu podręcznikami


Zbliża się koniec roku szkolnego, więc wydawnictwa oferujące podręczniki szkolne wysłały już swoich specjalistów od sprzedaży na objazd szkół i wykrojenie jak największej części tortu zwanego rynkiem. Zwolennicy twardego kapitalizmu stwierdzą, że przynajmniej to jest dobre, bo jest jakaś konkurencja, a na rynku jest przynajmniej jakiś wybór. Nie do końca to jednak tak wygląda, bo wyboru nie mają ani dzieci, ani rodzice, czyli klienci finalni. Zresztą trudno sobie wyobrazić, żeby to oni wybierali podręczniki, bo wtedy prawdopodobnie każda szkoła co rok doświadczałaby szeregu secesji i schizm. Wybierają więc nauczyciele. Czy ich decyzje są zawsze słuszne, to można dyskutować. Przeważnie jednak po kilku latach korzystania z różnych podręczników, naprawdę wiedzą, które wydawnictwo ma lepszą ofertę. Wydawnictwa muszą walczyć o rynek, a więc o pieniądze, a walka ta może przybrać różne formy, które niekoniecznie sprowadzają się do podnoszenia jakości produktu. Do niektórych żadne sygnały ze strony nauczycieli nie docierają i nadal wypuszczają coś, co wysokiej jakości nie przestawia.

Nie znaczy to jednak w żadnym wypadku, że odczuwają z tego powodu jakieś zawstydzenie i w kolejnym roku przygotowują ofertę, która konkurentów powali na kolana. Są przecież lepsze sposoby. Wystarczy dotrzeć, do odpowiednich osób w poszczególnych szkołach i odpowiednio je zmotywować do działania na korzyść tego, a nie innego wydawnictwa. Dobrze by było przekupić czymś poszczególnych nauczycieli, np. jakimiś darmowymi pomocami naukowymi, kolorowymi planszami czy programami multimedialnymi. Jeżeli wydawnictwo prowadzi jednak program oszczędnościowy, niczego takiego nauczycielom nie będzie rozdawał. Trzeba więc szukać mniejszej liczby osób, do których trzeba dotrzeć, osób, które odpowiednio na nauczycieli wpłyną. Całe nieszczęście dla biznesu polega w tym wypadku na tym, że przełożony nie ma prawa zmusić nauczyciela do przyjęcia takiego, a nie innego podręcznika. Zmusić nie może, ale może być jednak bardzo przekonujący…

Opowiem Wam bajkę. Jest to niejako symulacja pewnej sytuacji, która zdarzyć się może w każdej polskiej szkole, jak kraj nasz długi i szeroki. Jak to bajka, musi się kończyć dobrze, czyli dobro musi zwyciężyć, a zło musi zostać napiętnowane.

BAJKA  O  TYM   JAK  ŻLI  A GŁUPI  LUDZIE DO HANDLU SIĘ ZABRALI

Wyobraźcie sobie szkołę. Do gabinetu numeru 1. wchodzi trójka przedstawicieli wydawnictwa oferującego podręczniki. Walka na tym rynku jest ostra, bo konkurencja poważna – ma ciekawszą ofertę zarówno jeśli chodzi o atrakcyjność samych podręczników, jak i dodatkowych bonusów dla nauczycieli. Wchodzą więc owi łowcy kontraktów na wyłączność i od razu mówią do numeru 1., że są umówieni z numerem 2. Nic więcej nie chcą wyjaśniać. Są bardzo pewni siebie.

Numer 2. przejmuje gości i prowadzi ich na spotkanie z przedmiotowcami. Chodzi o tych nauczycieli, którzy jeszcze się nie zdecydowali na ich podręczniki. Dwie osoby, które zrobiły to wcześniej są traktowane jak powietrze – oni już cyrograf podpisali, więc nie ma co o nich zabiegać i obiecywać im np. jakieś pomoce dydaktyczne, bo oni są już w saku.

Z innymi nauczycielami idzie jak po grudzie. Nie przekonuje ich argumentacja, która polega przede wszystkim, jeśli nie jedynie, na krytyce oferty konkurentów, która jest, nota bene, ewidentnie lepsza. Nauczyciele mają doświadczenie z podręcznikami różnych wydawnictw, więc niektórzy bez ogródek wygarniają przedstawicielom wydawnictwa, że ich oferta jest do bani.

Goście są lekko podenerwowani, ale numer 2. chyba jeszcze bardziej. Indywidualne rozmowy z nauczycielami poszczególnych przedmiotów nic nie dają. Mimo wszystko, przedstawiciele wydawnictwa, zgodnie z zasadami skutecznej sprzedaży wykładanymi jeszcze w latach 90. ubiegłego stulecia naszym pierwszym rekinom biznesu, na koniec podsuwają nauczycielom do podpisania deklarację przyjęcia podręcznika owego wydawnictwa. Ci, wielce zdziwieni, odmawiają, no bo przecież przez ostatnie kilkanaście minut tylko krytykowali produkty owej firmy. Zgodnie ze starą już szkołą przypierania klienta do muru, przedstawiciele biznesu podręcznikowego zadają chytre pytanie „A dlaczego?” „A bo nie!” odpowiadają niektórzy, albo tylko sobie w duchu tak myślą, zaś głośno twierdzą, że potrzebują jeszcze trochę czasu do namysłu. Nauczyciele, jak większość z nas, nie potrafią być jednak asertywni. Tylko jeden wprost się przyznaje, że już podpisał deklarację z konkurencyjnym wydawnictwem, więc rozmowa jest już bezprzedmiotowa. Numer 2. nie wytrzymuje i podniesionym głosem gani podwładnego, że mógłby chociaż gości wysłuchać.

Po wyjściu przedstawicieli podręcznikowego biznesu, nauczyciele zbierają się w swoim pokoju i komentują, jak to ludzie normalnie. W międzyczasie dowiadują się, że numer 2 nerwowo nie wytrzymał i wyraził pretensję wobec numeru 1, że wprost nie narzucił poszczególnym nauczycielom podręczników tego wydawnictwa. Numer 1 ma więc kolejny powód do niezbyt przychylnego nastawienia do numeru 2 i do samego wydawnictwa (pamiętamy, jak jego przedstawiciele potraktowali go na samym początku).

Nauczyciel, który niezbyt się udziela towarzysko i od rozmów w pokoju nauczycielskim stroni, wszedłszy do niego odzywa się ku zaskoczeniu wszystkich: „Ten numer 2 to musi mieć w tym jakiś interes, bo tak popierał to wydawnictwo”, czym wywołuje powszechną wesołość, ponieważ potwierdza wrażenie odniesione przez wszystkich innych.

Robi się z tego beczka śmiechu, a obserwatorzy całej sytuacji trzymają się wręcz za brzuszki z tej wielkiej wesołości, bo nauczyciele to taki zawistny naród i pies ogrodnika. Sami nie zarobią i innemu zarobić nie dadzą. Ludziom przedsiębiorczym zaradności zazdroszczą i stąd prawdopodobnie te odmowy przyjęcia oferty wydawnictwa.

Ludzie biznesu nie zostają ludźmi biznesu z pobudek altruistycznych, to pewne. Sztuka jednak polega na tym, żeby tak klienta omotać, żeby ten sam uwierzył, że żyć bez produktu zaoferowanego przez sprzedawcę nie może. Nie jest to niestety łatwe i dlatego tylu ludzi biznesu po krótkim czasie ludźmi biznesu być przestaje. Jeżeli jednak tak naprawdę jawnie ludźmi biznesu nie są, bo są oficjalnymi reprezentantami sektora publicznego i wykorzystują swoją pozycję do „ukręcenia lodów”, to sprawa nie wygląda już ładnie. No, gdyby oferta była naprawdę atrakcyjna i na tle konkurencji rewelacyjna, to może nikt by się nie zorientował, nauczyciele kazaliby rodzicom dzieci kupić podręczniki tego właśnie wydawnictwa, numer 2 dostałby swoją dolę, ale nikt by o tym nawet nie wiedział, bo przecież wszyscy byliby zadowoleni.

Morał

Najgorszy błąd, jaki można popełnić, to błąd w sztuce! Kiedy gra jest szyta grubymi nićmi, a sam zainteresowany traci fason i obnaża swoją chciwą naturę (co samo w sobie wszak w biznesie nie jest niczym nagannym) podnosząc przy tym głos na przełożonego, oznacza to, że subtelna sztuka negocjacji handlowych jest owemu człowiekowi obca, a sam handel nie jest jego żywiołem, ponieważ zbytnio się w nim spala. Ludzie wiele zniosą, ale nie to, kiedy ktoś się w partacki sposób zabiera do roboty. Kogoś takiego bezlitośnie wyśmieją i pogardzać nim będą.

 DWIE DZIURKI W NOSIE I SKOŃCZYŁO SIĘ

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz